Mengapa Brand Sering Kesulitan Menentukan Siapa Konsumen Produknya?

Written By Adrian Damar

Published On 04 September 2026

Banyak brand ingin menjangkau pasar seluas mungkin. Namun ketika semua orang dianggap calon konsumen, produk justru kehilangan arah yang seharusnya membuatnya relevan.

Kesulitan menentukan konsumen sering muncul sejak tahap awal pengembangan produk. Pemilik brand ingin produknya bisa digunakan remaja, dewasa, pria, perempuan, kulit berminyak, kulit kering, bahkan semua orang sekaligus. Keinginan tersebut terdengar aman karena pasar yang dituju terlihat lebih besar.

Masalahnya, semakin luas definisi konsumennya, semakin sulit menentukan keputusan lain. Formula menjadi terlalu umum, pesan komunikasi kehilangan ketajaman, dan strategi harga tidak memiliki pijakan yang jelas. Produk akhirnya berusaha cocok untuk banyak orang, tetapi tidak terasa benar-benar dibuat untuk siapa pun.

Situasi ini juga sering terbawa ketika brand datang ke perusahaan maklon. Klien membawa ide produk, tetapi ketika ditanya siapa pengguna utamanya, jawabannya masih sangat luas. Tanpa gambaran konsumen yang cukup spesifik, tim maklon memiliki ruang interpretasi yang terlalu besar saat menerjemahkan ide menjadi spesifikasi produk.

Target Konsumen Menentukan Lebih Banyak daripada Sekadar Komunikasi
Menentukan target konsumen bukan hanya pekerjaan tim pemasaran. Keputusan tersebut dapat memengaruhi karakter formula, sensasi penggunaan, ukuran produk, jenis kemasan, hingga kisaran harga yang dianggap masuk akal. Karena itu, konsumen seharusnya sudah dibicarakan sebelum formula dikembangkan terlalu jauh.

Bayangkan sebuah brand ingin membuat pelembap harian. Produk untuk remaja dengan kulit berminyak tentu dapat membutuhkan pendekatan berbeda dibandingkan produk untuk konsumen dewasa dengan kulit yang cenderung kering. Keduanya sama-sama disebut pelembap, tetapi ekspektasi tekstur, pengalaman penggunaan, dan posisi harganya bisa berbeda.

Ketika target terlalu luas, semua kebutuhan tersebut berusaha dimasukkan ke satu produk. Hasilnya sering berupa kompromi yang terlalu banyak. Formula mungkin aman dan dapat digunakan banyak orang, tetapi sulit memiliki karakter yang cukup kuat untuk membangun alasan pembelian.

Perusahaan maklon dapat membantu menggali kebutuhan tersebut melalui diskusi mengenai usia, kebiasaan penggunaan, masalah utama, serta konteks ketika produk akan digunakan. Informasi semacam ini membuat proses formulasi lebih terarah. Tim tidak lagi membuat produk yang sekadar “bagus”, tetapi produk yang memiliki konteks penggunaan yang jelas.

Brand Tak Perlu Menjual kepada Semua Orang Sejak Hari Pertama
Salah satu alasan brand takut menentukan konsumen secara spesifik adalah kekhawatiran kehilangan pasar. Jika produk ditujukan untuk satu kelompok, mereka merasa kelompok lain otomatis tidak dapat membeli. Cara berpikir ini membuat banyak bisnis memilih posisi yang terlalu umum.

Padahal fokus awal justru dapat mempermudah pertumbuhan. Ketika satu kelompok konsumen merasa sangat dipahami, mereka lebih mudah melihat relevansi produk dan menjelaskan manfaatnya kepada orang lain. Brand kemudian memiliki fondasi yang lebih kuat sebelum memperluas pasar.

Target konsumen juga tidak harus menjadi batas permanen. Seiring pertumbuhan bisnis, data penjualan dan respons pengguna dapat menunjukkan kelompok lain yang mulai tertarik. Dari sana, brand dapat mengembangkan varian atau produk baru dengan keputusan yang lebih berbasis pengalaman nyata.

Bagi perusahaan maklon, kejelasan target membantu mengurangi revisi yang tidak perlu. Brief menjadi lebih tajam, formula lebih mudah diarahkan, dan keputusan mengenai bahan maupun karakter produk memiliki alasan yang lebih kuat. Proses pengembangan pun bergerak dari asumsi menuju keputusan yang lebih terukur.

Kesulitan menentukan konsumen sebenarnya bukan sekadar masalah pemasaran. Itu adalah tanda bahwa brand belum sepenuhnya memutuskan masalah siapa yang ingin mereka selesaikan. Semakin jelas jawabannya, semakin mudah produk, harga, komunikasi, dan strategi bisnis bergerak ke arah yang sama. [][Adrian Damar/MYK]

Penulisan artikel ini dibantu AI dan telah melewati proses kurasi Redaksi.